15.09.2011  CRM partner: ЧП «Адепта»
        Компания «Карифа» сравнительно недавно работает на рынке рекламной продукции Беларуси, однако на сегодняшний день предлагает практически весь спектр услуг по разработке и производству рекламной продукции.
        Любой компании свойственно развиваться, в определенный отрезок времени возникает необходимость выхода на новый, более качественный способ управления бизнесом. Первое, что мы решили усовершенствовать – это управление продажами. Основная задача управления продажами, на наш взгляд – это управление информационными потоками, которые аккумулируются в отделе продаж. Возникает необходимость учета и анализа информации не только на бумажных носителях или средствах Microsoft Office, но и с помощью автоматизированных средств.
        Продвигаясь по намеченному пути, мы столкнулись с понятием CRM (управление взаимоотношениями с клиентами) и программными комплексами, так называемыми CRM-системами, предназначенными для управления продажами и отделом продаж как таковым. Первоначально мы приглянулись к бесплатным приложениям и, потратив уйму времени на самостоятельное освоение программ, пришли к выводу – купить CRM-систему и получить грамотное обучение и консультации у специалистов будет гораздо менее затратно.
Помимо основных целей, в достижении которых должна была помочь CRM-система, мы определились с еще несколькими критериями выбора: незначительная стоимость приобретения, простота и удобство в эксплуатации, и соответствие требованиям нескольких людей. Ознакомившись с большинством предложенных на рынке Беларуси систем, мы остановили свой выбор на программе Quick Sales 2, приступив к проекту по внедрению на следующий же день.
      Процесс управления продажами включил в себя создание прозрачной и прогнозируемой системы продаж. Степень прозрачности и прогнозируемости продаж зависела от имеющейся у нас информации о рынке и о клиентах. В программе Quick Sales, есть возможность присвоить статус любой компании, мы эту возможность использовали для сортировки клиентов по перспективности, косвенно получая дополнительную информацию о том, у кого из них больше шансов на выживание, присваивая клиенту сегмент, в котором он работает. Чаще нам помогала информация о том, какие отрасли промышленности будут поддерживаться государством в выбранный период времени.
       Так же нас интересовала информация о том, стоит ли нам расширять спектр своих услуг, а если и расширять, то какими и будет ли это действенно. Здесь мы задействовали модуль «Работы» программы Quick Sales. Разбив обращения потенциальных клиентов по товарным группам (визитка, биллборд, блокнот и т.п.) мы регистрировали сделки с соответствующими названиями. Если клиент заказывал у нас услуги или продукцию – сделка закрывалась успехом, если же клиент отказывался от наших услуг – сделка закрывалась отказом, с указанием причины. Таким образом, в конце каждого месяца мы получали аналитику – количество успешных сделок в разрезе товарных групп, что давало нам понимание о том, стоит ли нам расширять спектр своих услуг и в каком направлении. Примечательно то, что решая эту задачу, мы параллельно решили еще несколько. Во-первых, причины закрытых отказом сделок стали предметом анализа ошибок менеджеров, во-вторых, эта же информация стала поводом для разработки наиболее эффективных конкурентных предложений.
Помимо нашей клиентской базы в программу Quick Sales мы внесли и всех наших поставщиков, с разбивкой по группам, в зависимости от покупаемых нами у них услуг и продуктов. К нам обращается клиент с просьбой разработать раздаточный материал в виде ручек с нанесением логотипа. Мы отсортировываем всех поставщиков ручек, получаем от них текущие цены и сроки поставок и видим, с кем нам выгоднее работать. На выходе получаем наиболее приемлемое по цене и срокам предложение для клиента, при этом остаемся со своей нормой прибыли.
      Благодаря системе Quick Sales мы значительно снизили риски потери клиентских данных, изначально мы запретили любой экспорт информации из базы данных (это может сделать только руководитель), позже мы ограничили доступ информации менеджеров в рамках своих клиентов. Это положительно сказалось и на работе самих менеджеров, поскольку у них появилась уверенность в том, что их информация защищена от глаз других сотрудников.
      Говоря в целом, внедрение программы Quick Sales позволило нам использовать коллективные формы работы в отделе продаж. Менеджеры стали более уверены в завтрашнем дне, мы сплотились как команда и настроились на позитивное развитие.

   

Автор:

Кубракова Екатерина, директор «Карифа»

Вернуться назад