18.02.2011  CRM partner: ООО Буроф
Компания «Ориентир-М», один из лидеров рекламного рынка г. Красноярска.

За 16 лет работы наша компания зарекомендовала себя, как надежное динамично развивающееся агентство, обеспечивающее профессиональный подход к вопросу разработки, производства и размещения наружной рекламы.

Направление нашей деятельности:
• Размещение рекламы на сети (собственная сеть компании насчитывает более 600 поверхностей 3х6, брендмауэры и крышные установки в лучших районах города, пилларсы, сити-формат и др.)
• Реклама на светодиодных экранах (эксклюзивные места в городе).
• Фасадная реклама (вывески, крышные установки, указатели, перетяжки, световые короба, онинги и многое другое).
• Реклама на транспорте (корпоративный транспорт, бортовая реклама, реклама внутри салона).
• Полноцветная печать.
• Производство сувенирной продукции.

Комплексный подход к обслуживанию клиентов потребовал от нас прозрачной картины по всем направлениям сотрудничества с ними.
Внедрение в компании современной CRM-системы Sales Expert 2 для создания единой клиентской базы в отделах продаж позволило решить множество задач:
1. Единая карточка на одного клиента по всем направлениям компании (исключили повторное внесение имеющегося клиента).
2. Защита клиентской базы.
3. Введение истории взаимодействия с каждым клиентом, с целью повышения сервиса для клиентов (менеджер с другого направления видит информацию о работе с этим клиентом других отделов, а также директор компании).
4. Автоматизировали отчетность по продажам (по продуктам, по менеджерам, по клиентам, по платежам и т.д.).
5. Разработали показатели оценки эффективности по менеджерам (объем продаж, кол-во звонков, встреч и т.д.).

В процессе внедрения основной упор был сделан на оптимальную настройку под потребности компании. Были проведены обучения сотрудников компании по работе с CRM-системой.
В частности в процессе внедрения была настроена карточка для прогнозирования продаж по клиентам. На рекламном рынке в работе у менеджеров находятся большое количество клиентов, часть из которых купят в текущем месяце, часть в следующих, а часть откажется. Для эффективной работы, на карточке «Прогнозирования» были созданы поля: Вероятность размещения, Планируемая сумма, Месяц размещения и Причины отказа. Последнее поле позволяет проанализировать причины отказа, более того можно выявить всех клиентов отказавших по определенной причине и сделать например специальное предложение для них.
А фиксация сделок происходит в несколько этапов, сначала менеджер заводит новую сделку, добавляя в него товары и услуги. После оплаты бухгалтер разносит платежи по сделкам, таким образом, менеджер всегда видит клиентов, по которым прошли платежи и по которым только ожидаются. Также это позволяет эффективно работать с дебиторской задолжностью.

Выводы:
• Отчеты стали более структурированными, что позволяет значительно сократить время на их подготовку, как менеджерам отдела продаж, так и руководителям;
• Организация рабочего процесса (тайм-менеджмент), позволяет всем сотрудникам отдела продаж планировать свои задачи, звонки и встречи на дни и недели вперед;
• С помощью сводных отчетов в CRM-системе, удалось выявить пул клиентов, неохваченных по обслуживанию другими направлениями, что в перспективе должно помочь увеличить объемы продаж компании.
• На протяжении года вместе с изменением системы оценки работы отдела продаж, программа Sales Expert 2 позволяет вносить корректировки и адаптировать ее под себя. Система растет и развивается вместе с компанией.

Автор:

Чупрова О.А., директор отдела продаж ООО "Компания "Ориентир-М"

Вернуться назад